Las emociones en los negocios

Para hacer un buen negocio, no importa el sector, se deben conjugar una serie de elementos muy importantes.

Preparación, desarrollo de criterio, identificar una buena oportunidad y conectarla con la necesidad del cliente, hacen parte de los pasos que lo pueden llevar a cerrar un buen negocio.

Sin embargo, hay un elemento adicional que muchas veces se pasa por alto y son las emociones que giran alrededor de cualquier negocio, y que hay que gestionarlas de manera correcta, dado que pueden afectar de manera positiva o negativa la negociación.

Lo primero que hay que tener presente es que todas las acciones y decisiones de los seres humanos están precedidas por una emoción. Alegría, tristeza, incertidumbre, duda, pánico, euforia, rabia, nostalgia, miedo o sorpresa; la lista es larga, todo dependerá del momento y del contexto.

El tema es que hay que tener presente que cuando vaya a realizar negocios deben gestionar muy bien las emociones que está sintiendo antes durante y después, y lo primero, para poder gestionarlas, es ser consciente de que las está sintiendo.  

 Una recomendación que a mí me funciona muy bien, es identificar qué pasa en mi cuerpo cuando estoy sintiendo esa emoción, y sobre todo qué me genera interiormente.

Ejemplo, si usted es una persona que le molesta muchísimo la impuntualidad, debe identificar qué pasa en su cuerpo cuando empieza a vivir esa experiencia. Es posible que usted se le aceleren las pulsaciones del corazón, o que le suden las manos. En la medida que identifique qué le genera esa emoción, va a ser más facial gestionarla.

Sigamos con el ejemplo de la impuntualidad. Si usted está haciendo un negocio y su cliente llega tarde a una cita acordada, no va a ser para nada estratégico manifestar esa molestia por más que la impuntualidad lo saque de casillas. Ahí tiene que gestionar esa emoción con mucha prudencia: no decir todo lo que piensa, pero sí pensar todo lo que dice.

Y es que todos tenemos derecho a sentir mal genio, pero debemos saber qué vamos a hace con ese mal genio durante un negocio. Una mala gestión de las emociones no solo daña el negocio, puede cerrar la puerta para futuras negociaciones.  

Hay una frase de Aristóteles que me gusta mucho, y define el reto de gestionar las emociones. “Cualquiera puede enfadarse, eso es algo muy sencillo. Pero enfadarse con la persona adecuada, en el grado exacto, en el momento oportuno, con el propósito justo y del modo correcto, eso, ciertamente, no resulta tan sencillo “

La alegría y la euforia por su parte, son emociones que también hay que saber manejar muy bien. En un momento de mucha euforia o alegría, nos es sano tomar decisiones por más ganas o impulso que tengamos. Recuerde que somos seres emocionales por naturaleza.  

Un estudio publicado en la revista española Viceversa sostiene que el 95 por ciento de las decisiones que tomamos los seres humanos son emocionales. Nunca lo olvide.

Así que cada vez que vaya a hacer un negocio piensa en cómo gestionar sus emociones y cómo leer las emociones de sus clientes. Recuerde que usted y sus clientes tienen dos mentes, una que piensa, y otra una que siente; usted decide a cuál le habla e identifique a cuál le hablará su cliente.  

Por: Juan Camilo Rubiano

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